Стоимость продвижения сайта – как ее обосновать?

Автор статьи: Михаил Самсонов
http://www.get-profit.com

Думаю, что у любого специалиста по поисковому продвижению периодически возникает проблема обоснования стоимости продвижения сайта перед клиентом. Особенно остро данная проблема прослеживается при наличии в списке ключевых фраз высокочастотных поисковых запросов. Ведь клиент всегда хочет максимальный результат при минимальных вложениях.

Часто клиент даже не имеет представления о стоимости продвижения, но все же определяет для себя какой-то предел бюджета на продвижение. И, как следствие, при запросе специалистом большей стоимости продвижения, чем предельное значение бюджета, клиент говорит: «Это дорого!» или «Такие деньги я платить не буду!» Ситуация, я думаю, знакомая многим, разве что ответы клиента на высокую стоимость могут варьироваться. Но все они – не в нашу пользу. Но это только в начале…

Несмотря на негативную реакцию клиента на высокую стоимость продвижения, путем переговоров можно добиться его положительного решения и принятия предложенной специалистом по продвижению стоимости, либо ее незначительного снижения. Что же нужно донести до клиента? Повысить ценность услуги продвижения можно методом вероятного минимума. Название придумал я сам.

Стоимость продвижения и метод вероятного минимума

Рассмотрим, как это действует, на примере из моей практики. Один мой хороший клиент, с которым я работаю уже более одного года, решил добавить в продвигаемый список ключевых фраз один высокочастотный запрос. В списке было 30 фраз, а стало, соответственно 31. Я сообщил ему, что стоимость продвижения при этом возрастает на 36%. Каково было его удивление, что из-за одной фразы стоимость возросла так значительно. Он был согласен повысить стоимость максимум только на 5%. Ведь конкурентность фразы клиенты обычно в расчет не берут, либо учитывают этот фактор постольку-поскольку.

Надо сказать, что количество запросов в месяц по новой ключевой фразе (29 500 – по данным статистики Яндекса) составило 75% от суммарного количества запросов по остальным 30 фразам из списка. Если бы я принял предложенную клиентом стоимость, то мне бы не хватило денег даже чтобы оплатить работу своим специалистам. Что же я решил показать клиенту?

Решил рассмотреть ситуацию, которая произойдет при успешном результате продвижения, т.е. нахождении сайта по данной ключевой фразе в топ-3 поисковой выдачи Яндекса. Если сайт будет на третьем месте, то на него зайдут по данной фразе как минимум 20 000 посетителей. Из них при минимальной конверсии в 4% (хотя, исходя из тематики данного сайта, она должна быть выше) клиентами компании за месяц станут 800 человек. При расчете прибыли от этих человек получилась сумма, в 10 раз превышающая расходы на продвижение по данной ключевой фразе.

После предоставления такой раскладки клиент взял время на обдумывание стоимости продвижения, а на следующий день согласился. Таким образом я проводил объяснение уже нескольким клиентам. Делаю вывод, что метод вероятного минимума применим при переговорах с клиентом по стоимости продвижения.

Вместе с вышесказанным, хочу предостеречь от сильного повышения стоимости продвижения. В любом случае надо предлагать адекватную стоимость за свои услуги, которая основана на Ваших реальных затратах. Если брать цифру «с потолка», то будет очень сложно отвечать на вопросы клиента по поводу обоснования стоимости продвижения, можно даже потерять клиента. В переговорах по стоимости помните, что главная ориентация – долгосрочные отношения с клиентом.

У Вас есть вопросы, комментарии к статье? Пишите мне! Отвечу обязательно!

Последние статьи